日前IBM发布的一项最新研究表明，跨国公司要在中国市场取得成功，必须更加着重于开发针对中国大众市场的新战略，而减少对于竞争激烈、市场趋于饱和的顶级城市的关注。该研究将大众市场定义为规模小、发展快的新兴城市和快速成长的家庭年收入在3000到6000美元之间的消费者市场的组合。新兴城市如福州和合肥等，代表着中国40%的城镇人口（2.34亿）。
研究显示，新兴城市贡献了中国GDP的43%以上，其中超过80%的人口属于家庭年收入在3000到6000美元之间的大众市场，而顶级城市中只有50%。同时，这些新兴城市的GDP还在显著增长，排名前十的新兴城市的年增长率达到28%。相比之下，经济繁荣城市的前十名年增长率只有18%。
IBM商业价值研究院与经济学人信息部（Economist Intelligence Unit）合作调查了中国四个行业（电子、汽车、消费性包装商品和零售）、超过180家跨国企业高管。此外，IBM 还采访了50位具有中国市场运营经验的外籍和中国籍高管，并根据一系列关键的人口统计学和经济学变量，包括人口、平均年薪和人均GDP等，将中国的650多个城市分为6个层级。这项名为《赢取中国大众市场：以新业务和运营模式实现可盈利增长》的研究强调，跨国公司需要转变业务和运营模式以把握大众市场商机，并与通常在这一市场上优势明显的本土公司进行有效竞争。
研究还发现，是否需要重新检验业务模式与公司在中国开展业务的时间长短并无直接关联。例如，研究发现在中国经营超过5年的公司的盈利能力通常比新进入的公司高出47%，但令人惊讶的是，在中国市场拥有10年历史的公司却比5到10年的公司盈利状况略差。
IBM全球企业咨询服务部商业价值研究院全球领导人George Pohle说：“消费者购买力的迅速提升和当前中国放宽管制的程度，这两个因素要求所有公司――无论是还处在学习曲线上的新来者，还是努力调整传统运营方式的早期进入者――都对其如何抓住大众市场的消费者进行重新审视。”
挑战一：销售与分销
研究显示，拓展新兴城市市场的跨国公司必须改革他们固有的销售和分销渠道才能获得成功。根据调查，42%的外资公司销售仍然需要通过三层甚至更多的分销商，只有10%的公司能够监控其终端销售，这就导致了高成本的结构和对消费者理解的不足。
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